1В моде теперь модель оплаты за использование (ОЗИ, Usage-Based Pricing), когда клиент платит ровно столько денег, сколько он потратил ресурсов сервиса (в гигагбайтах, вызовах API, пользователях и т.д.). Не стоит путать ОЗИ с моделью разовых продаж. В ОЗИ, как и в подписках, речь идёт о регулярном использовании сервиса — просто с разным объемом потребления ресурсов от месяца к месяцу.

2Модель ОЗИ в 2021 году использовало 45% SaaS, в 2020 — только 34%. За последние 4 года количество SaaS, использующих ОЗИ удвоилась.

3При этом наблюдается тренд на переход от подписной модели к ОЗИ. Из тех компаний, которые уже используют ОЗИ, только 47% начало работать сразу по этой модели, а 24% перешли на ОЗИ в течение последних 12 месяцев.

4Может показаться, что инвесторам не понравится модель ОЗИ, потому что она не обеспечивает настолько же предсказуемых будущих денежных потоков, как модель подписки. Однако всё наоборот. Мультипликатор к выручке у компаний, использующих ОЗИ, в среднем на 50% выше, чем у тех, кто использует подписную модель.

5Почему так? Потому что среди компаний, показывающих рост годовой выручки (точнее, Annual Recurring revenue, ARR) в два раза и выше — 41% использует в основном модель ОЗИ. Среди тех, кто растёт слабее двух раз в год — преимущественным образом модель ОЗИ использует только 16%.

6Почему компании с моделью ОЗИ лучше растут? Потому что с течением времени они получают всё больше денег от уже существующих клиентов — потому что клиенты сами растут и начинают подключать к сервису больше сотрудников, потреблять больше русурсов и т.д. Рост выручки от выживших клиентов даже покрывает потери от отвалившихся — если брать всех клиентов, подключившихся к сервису в одно и то же время. Рост общей выручки по таким когортам (NDR, Net Dollar Retention) для «хороших» SaaS может составлять 130–160%.

7Забавно, но при использовании модели ОЗИ мы, наконец-то, можем считать затраты на разработку программного обеспечения прямыми затратами, направленными на получение выручки (наряду с продажами и маркетингом). Потому что задачей разработчиков становится создание новых фич, которые способны увеличить потребление клиентами ресурсов сервиса, то есть напрямую влиять на увеличение выручки.

8Наверное, самый неожиданный и перспективный рынок для внедрения модели оплаты за использование — это образование. Ведь сейчас — при фиксированной стоимости курсов — получается, что умные платят за глупых. Ведь глупые требует больше внимания и участия преподавателей (покажи, расскажи, объясни, ответь, ещё раз объясни). Время же преподавателей — это затраты, которые нужно отбивать ценой курса. А если ввести оплату за время обратной связи — то умные будут платить мало, а дураки много.

9Короче, пора переставать считать подписную модель вершиной человеческой мысли. Мода поменялась. Пора переодевать свой сервис?

Источники, откуда взяты цифры для поста — в первом комменте