Читаю сегодня презентацию стартапа и натыкаюсь на фразу «Для выхода из беты и дальнейшего бурного роста нужно только продолжать наращивать функционал (это основной запрос клиентов).»

Пожалуй, это главная ошибка программистских стартапов — иллюзия о прямой зависимости выручки от функциональности. Определенная зависимость, конечно, есть, но она не такая прямая, как кажется. Давайте разберем на примерах.

1Краевой случай. Сидим на кухне, пилим функциональность, никому не показываем. Продажи равны нулю. Продажи не зависят от функциональности.

2Берем продукт с фиксированной функциональностью. Показываем его тем клиентам, которые стучатся нам в дверь. Конверсия из приходящих в покупателей — икс. Увеличиваем функциональность, продолжаем предлагать стучащимся — конверсия выросла в два раза до, скажем, двух иксов. Кажется, что продажи очевидно и прямо пропорциональна функциональности, но это — оптическая иллюзия. Почему? Рассмотрим следующие примеры.

3Ничего не делаем с функциональностью. Вешаем на дверь своей квартиры красочный плакат с надпись «Здесь продают замечательную штуку!». Количество стучащихся в дверь увеличится? Увеличится. Продажи увеличатся? Увеличатся. Хотя функциональность мы не наращивали. От чего будут зависеть продажи? От количества стучащихся. От чего будет зависеть количество стучащихся? От того, что мы напишем на плакате.

4Ничего не делаем с функциональностью. Выходим из квартиры и стучимся во все квартиры в нашем доме, показывая наш продукт. Продажи вырастут? Конечно. Пропорционально чему? Пропорционально количеству квартир, в которые мы постучались. Если захватим следующий дом, то продажи опять вырастут. Следующий дом — опять вырастут. То есть, выручка будет пропорциональна количеству квартир, которые мы обошли. А функциональность повлияет только на конверсию из количества квартир в количество покупателей.

5В общем, выручка сильнее всего зависит от усилий по продажам. В первую очередь от охвата. Во вторую очередь — от рекламного сообщения (ту ли ценность транслируем, той ли аудитории, в том ли виде). Наращивание функциональности — это всего лишь коэффициент третий очереди, который может повлиять на то, какой процент людей, прошедших первые два этапа, в результате купит наш продукт.

6Если мы охватим побольше людей, и первые два этапа пройдет 1000 человек, то с низкой функциональностью (низкой конверсией) в 10% от возможного мы получим 100 покупателей. Если к нам самоходом пришло всего 10 людей, то с высшей конверсией 100% (офигенной функциональностью) мы получим всего 10 покупателей.