1Slack удалось продать за 28 миллиардов долларов, благодаря одному письму, которое он разослал своим сотрудникам. Ну не совсем так в лоб 😉 Но с этого письма началась история реального взлёта Slack. Потому что до этого его уже покупали компании — но мало ли что компании покупают.

2Суть того письма можно изложить в нескольких тезисах: «Мы не делаем мессенджер. Мы делаем работу более эффективной. 94% пользователей уже говорят, что Slack сделал работу их команд более продуктивной. Поэтому мы не будем отслеживать активность отдельных пользователей, мы будем следить за целыми командами, чьи рабочие процессы изменились под влиянием Slack.».

3Slack перестал продавать продукт и начал продавать инструмент для трансформации рабочих процессов. А продажники Slack стали показывать компаниям совсем другие презентации — не с описанием функциональности продукта, а с историями команд, которые с помощью Slack начали работать более эффективно. 👬👭

4При этом нельзя было доказывать эффективность, просто размахивая руками. Стартапу пришлось найти такие метрики, которые имеют отношение к эффективности — но которые стали меняться при использовании Slack. Для чего эти метрики нужно было научиться измерять и отслеживать динамику их изменения.

5Другими словами, никогда нельзя продавать то, что твой продукт делает. Нужно продавать только то, что он меняет! 📈

6Что меняет твой продукт? Какими метриками это можно доказать? Как эти метрики собирать и отслеживать?

7Ну а теперь покажи потенциальному клиенту, что «94% клиентов уже добились этих позитивных изменений с помощью нашего продукта». Если эти изменения для него действительно важны, то трудно придумать причину, по которой он откажется такой продукт купить 🚀