1Сравнивать свой оффер с оффером конкурента — это как рукопашная для спецназовца. Чтобы сойтись врукопашную, спецназовец должен просрать автомат, штык-нож, ремень, сапёрную лопатку, каску, найти ровную площадку без единого камня или палки, встретить на ней второго такого же долбодятла. А ещё и зрителя, который будет ждать, кто выйдет из боя победителем 😉

2Поэтому такой подход рассчитан на клиентов, которые не только решили, что им нужен такой продукт, но ещё и занялись тщательным изучением темы, сравнивая плюсы и минусы разных продуктов. Да, такие клиенты есть. Но они составляют не более 20% потенциальных покупателей.

3Ведь все исследования утверждают, что 80% людей обычно покупает не совсем то или совсем не то, что они заранее планировали. Потому что они по ходу дела увидели что-то, что вдруг привлекло их внимание — и они это захотели.

4Особое значение это имеет для стартапов — которые по определению продают что-то новое. Поэтому люди это специально не ищут. Но могут купить, если это их вдруг заинтересовало. А для этого они сначала должны обратить на это внимание в потоке разнообразной информации, льющейся им отовсюду в глаза и уши.

5Получается, что оффер стартапа, который собрался высоко и мощно выстрелить, должен конкурировать не с офферами конкурентов — а с заголовками новостей!

6А вот интересно, если взять десяток заголовков новостей и спрятать между ними оффер твоего стартапа, на что люди кликнут — на одну из новостей или на твой оффер? Если на твой оффер, то я хочу его увидеть 😉