1Большая ошибка многих продажников заключается в том, что они сразу пытаются конвертировать тёплых лидов в продажу. Хотя между получением тёплого лида и продажей есть ещё один важный этап — пропуск которого грозит полной неудачей.

2Этот этап можно назвать «демонстрацией шанса». Перед тем, как дожимать клиента на покупку, продажник должен сначала обрисовать ему шанс, который получит лично он и его компания, если внедрит продаваемый продукт.

3Лично его шанс — это набор очков внутри компании, более лёгкий способ выполнить свой KPI или что-то типа того. Шанс компании — это увеличить выручку, сэкономить на затратах, обогнать конкурента, выйти на новый рынок или что-то ещё, что зависит от текущего положения и задач компании.

4Если шансы обрисованы, а возможность их осуществления доказана — переход от шанса к продаже представляет собой чисто бюрократическую задачу, которую обычно можно решить. Поэтому вся воронка продаж должна по сути представлять собой выяснение того, что за шансы ищет клиент, и подбор доказательств того, что эти шансы осуществимы.

5Это относится не только к B2B, но и к B2C-продажам. Просто в B2B-продажах клиента по воронке поиска шансов, их осознания и подтверждения проталкивает продажник. А в B2C-продажах это делают рассылками, вебинарами и демонстрациями того, как полученный шанс использовали другие покупатели.

6Другими словами, ты не продаёшь продукт. Ты продаёшь шанс, который появится у клиента, если он начнёт пользоваться твоим продуктом.

7Иногда клиенты сами способны увидеть свой шанс. Но, к сожалению, только иногда ☹️ Поэтому, если ты хочешь больше продавать, тебе нужно его более явно показать и подтверждать.

8А шанс на что продаёшь ты? Привлекателен ли он настолько, что его можно назвать шансом? Или это очередное конкурентное преимущество? 😉