1Самый простой способ превратить дискуссию в неконструктивный обмен мнениями — это начинать каждую свою реплику словами «ты не понимаешь!», повторяя затем те же самые свои аргументы.

2Конструктивный способ — ответить собеседнику «ты, конечно, прав, но есть нюансы». После чего развить эти нюансы в сторону того, что ты отстаиваешь.

3Таким образом, «конструктивная» дискуссия — это когда в результате оба оказались правы, но с нюансами. А «продуктивная» дискуссия — когда ты под этим соусом смог собеседнику что-то ещё и продать 😉 В прямом или переносном смысле.

4Соответственно, первый шаг на пути к успешным продажам — принять как данность, что «клиент всегда прав». Второй шаг — набраться мужества услышать, в чём он прав. А третий — суметь сформулировать эту правду так, чтобы ты тоже оказался прав.

5Фразу Генри Форда «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы ответили: более быструю лошадь» обычно приводят в качестве примера того, что клиент всегда неправ. При этом почему-то выделяя слово «лошадь», а не «более быструю». Хотя Форд в результате дал людям «более быструю», но не совсем лошадь. Что стало тем самым нюансом, в результате чего и люди, и Форд оказались правы.

6В чём правы люди, которые не покупают твой продукт? Попробуй это сформулировать, не сваливаясь в заявления типа «они ничего не понимают».

7А теперь попробуй эту правда переформулировать — но так, чтобы в ней возник нюанс, от которого можно перекинуть мостик к твоему продукту.

8Итак, в чём его правда? А твой нюанс?