1Воронка продаж подписных сервисов по традиции начинается с чего-то бесплатного. Публичный блог, в котором кроме «ценного контента», есть реклама платной подписки. «Бесплатные инструменты», получатели которых могут докупить что-то за деньги. Бесплатная версия сервиса, с которой можно проапгрейдиться до платной.

2Проблема в том, что «халявщик» — это диагноз. Даже в нормальном раскладе 95% людей, охотно потребляющих твоё бесплатное, никогда и ничего тебе не заплатят. Либо потому что они считают излишеством платить за что-то в интернете, либо потому что в платном виде оно ему не особо нужно, либо потому что денег нет.

3Однако, хочешь ты этого или нет, начальная ширина воронки начинает застилать тебе глаза. И ты начинаешь гнаться за количеством подписчиков бесплатного блога, получателей бесплатных инструментов и бесплатных регистраций в сервисе.

4Рекламируя для этого халяву, чтобы привлекать больше трафика — потому что в массе своей люди больше всего любят халяву 😉 Уводя тем самым свой маркетинговый прицел всё дальше в сторону от серьёзных чуваков, в принципе способных и готовых платить — для привлечения которых нужны совсем другие заходы.

5Заход с рекламой халявы (как и быстрого успеха) работает для «одноразовых впаривателей» — которые умеют быстренько продать что-то пользователю на его эмоциональном порыве или энергично прогнать его через короткую последовательность удорожающихся продуктов.

6Но долгосрочных подписчиков ты таким способом не получишь. Подвергнутые экспресс-лоботомии пользователи либо скоро опомнятся и отпишутся, либо у них на карте деньги скоро закончатся.

7А ты в результате будешь думать, что у тебя проблема с продуктом. Хотя на самом деле проблема в том, что ты в какой-то момент перенацелил свой маркетинг на тех, кто не будет тебе платить.