1«Компания принимает решение о покупке софта только в одном из трёх случаев — а) у неё проблема, б) она предвидит скорую проблему, или в) кто-нибудь из руководства хочет стать героем, опередив в чём-то всех остальных», — отличная фраза, услышанная мной в интервью одного директора по продажам.

2Соответственно, расхваливание своего продукта не поможет тебе продавать больше :-(

3Первый способ успешных продаж — доказать компании, что она уже в жопе, или скоро там окажется. И объяснить, как твой продукт поможет ей из этой жопы выбраться.

4Второй способ — вычислить, кто из руководителей компании обладает достаточным уровнем честолюбия и авантюризма, чтобы рискнуть стать героем. И объяснить, как твой продукт ему в этом поможет.

5Вытаскивание из жопы можно продать много кому из руководства — так как никто из них не хочет потерять тёплое место и хорошую зарплату. А возможность «сделать ещё лучше» — только редкому честолюбцу и авантюристу, так как тут есть риск облажаться, а нормальные руководители стараются любых рисков избежать.

6В общем, по-настоящему продающую презентацию нужно делать не про продукт, а про того, кому ты её показываешь.