1Хотя многие фаундеры зачем-то разделяют «продажи» и «кастдев» (CustDev, Customer Development). Кастдев — это когда они изучают и интервьюируют потребителей. А продажи — это когда они с презентацией под мышкой или рекламой наперевес чешут по потенциальным клиентам. Типа всё уже зная и понимая — потому что кастдев они уже провели.

2И это большая ошибка. Во-первых — люди врут. Во-вторых — они сами не знают, что хотят. В-третьих, не рискуя реальными деньгами или не видя возможности тут же получить желаемое — они рассказывают нам о воображаемых действиях, которые они бы совершили в воображаемых условиях. В-четвёртых — продавая, мы обычно открываем рот, но закрываем глаза и уши, а изучая — не зарабатываем деньги ;-)

3Поэтому настоящий кастдев начинается только после того, как мы смастерили хотя бы минимальный продукт — и начали его продавать. И тут мы должны реагировать на две вещи.

4Если человек это купил — нужно спросить его, «а на хрена ты это сделал?». Потому что наши представления о том, как и для чего он будет использовать купленный продукт, могут в важных деталях расходиться с действительностью. А к тому же мы сможем получить неожиданные инсайты о других вариантах его использования — которые смогут развернуть наш продукт в неожиданном направлении.

5Если же не купил — нужно проанализировать, почему его не убеждает то, что ты думал должно было его убедить. И попробовать найти какие-нибудь совсем другие доводы — которые внезапно смогут изменить его мнение.

6Так ты сможешь одновременно зарабатывать деньги и развивать продукт. Не превращая продажи в тупой процесс. А кастдев — в умозрительное упражнение.