1«Убеждать другого человека, используя свою логику — только вызывать у него раздражение и неприязнь. Потому что другие люди не думают так как ты.». Хорошая фраза, которую можно считать самым кратким изложением основ маркетинга для стартапов.

2Цитата выше — это недавний твит Криса Восса, работавшего переговорщиком в ФБР, который потом написал популярную книгу «Никаких компромиссов» об искусстве переговоров.

3Если задуматься, то маркетинг — тоже переговоры с террористом, но у которого в заложниках находятся деньги, которые должны быть твоими ;-)

4Однако многие до сих пор пытаются построить маркетинг на убеждении. То есть на попытке донесения до клиентов своей логики — своей цепочки аргументов, доказывающей, что ему нужен твой продукт. С твоей точки зрения, естественно.

5Но если люди не покупают твой продукт — дело не в том, что они тебя не слышат. Они просто думают по-другому.

6Поэтому продолжать убеждать их по своей логике, пусть и другими словами — бессмысленно. Надо менять не слова, а саму логику аргументации.

7Проблема в том, что умные основатели всегда думают не так, как обычные люди. Поэтому им обычно плохо удаётся создавать массовые продукты. Они умеют продавать их только маленькой кучке других умных людей :-(

8Так что маркетинг массового продукта — это не оттачивание способов убеждения в том, что ты считаешь правильным. А поиск того, с чем люди, изначально думающие не так как ты (!) — готовы согласиться и даже посчитать это поводом для покупки твоего продукта.

9В фантастических книгах братьев Стругацких постоянно встречались «ксенпосихологи» — специалисты по изучению чужого разума, без которых контакт с инопланетянами был бы тупо невозможен. Если ты основатель стартапа, считай, что твоя главная профессия — ксенопсихолог ;-)