20сентября2021
Встраиваемое — выгоднее
1В последнее время увеличивается количество стартапов, поднимающих инвестиции не на «полноценные» сервисы, а на набор API-интерфейсов, с которыми надо ещё погеморроиться, чтобы начать их использовать. Возникает вопрос: откуда вдруг такая популярность этого подхода среди инвесторов — ведь это поднимает порог входа, то есть уменьшает конверсию стартапа из интересующихся в начавших его использовать?
2А фокус в том, что устойчивый рост выручки подписной модели обеспечивает не количество новых пользователей, а количество отвалившихся. Иначе мы будем вечно добавлять новых пользователей, которые будут неминуемо отваливаться. Таким способом мы в лучшем случае «будем бежать со всех ног, чтобы оставаться на одном месте».
3Как уменьшить количество отвалов? Самый надёжный способ — добиться того, чтобы клиент встроил наш сервис куда-то к себе. Причем еще лучше, если он ещё и потрахается с этим встраиванием ;-) Что мы получим в результате?
Во-первых, если это встроено куда-то внутрь — начинает работать старый принцип «не чини это, пока оно работает». Это первая причина не переключаться на конкурентный сервисы.
Во-вторых, клиент потратили время и силы, чтобы заставить это работать. И это вторая причина не переключаться — ему становится жалко потраченный усилий.
В-третьих, если подписка внезапно прерывается, у клиента перестаёт что-то работать. Как ни странно, но больше половины отвалов пользователей — это не сознательная отмена, а просрочка платежа из-за недостатка денег на карте или окончания срока её действия. Самый лучший способ напомнить о просрочке квартплаты — вырубить в квартире электричество, а не класть извещения в почтовый ящик ;-)
4Не так важно, насколько человеку будет легко начать пользоваться нашим сервисом. Гораздо важнее — насколько тяжело ему будет от него отказаться. Именно поэтому подписка на API имеет лучшие шансы на большой LTV, чем подписка на аналогичный «полноценный» сервис.
5В общем, хотим сделать сервис, работающий по подписной модели? Лучше сначала понять, куда же наши потенциальные пользователи смогут его встроить. Никуда? Тогда стоит заранее готовиться к большому проценту их оттока.