1Модель фримиум (freemium) подкупает своей простотой. Давайте дадим часть фич продукта бесплатно — чтобы обеспечить увеличение охвата. А часть — платно. Чтобы конвертировать набранную бесплатную аудиторию в платных пользователей.

2Вот только в этой модели есть засада. Если дать бесплатных фич слишком мало — бесплатной версией будет пользоваться мало людей. И существенного расширения начального этапа воронки не произойдет. Если дать бесплатных фич слишком много — то для большинства людей не будет возникать повода переходить на платную версию.

3В подобную засаду попал некогда суперпопулярный Evernote, которым все с радостью пользовались бесплатно. Но на платность не переходили — потому что дополнительные платные фичи большинству были не нужны.

4А вот Мэйлчимп (Mailchimp) в свое время резко вырос в 7 раз после введения фримум-модели — в которой можно бесплатно иметь базу в 2 тысячи адресов и отправлять 10 тысяч писем в месяц. В чем фокус? Фокус в том, что если клиент Мэйлчимпа остается на уровне 2 тысяч контактов, то на нём всё равно не заработаешь, потому что он скоро умрёт ;-)

5Ведь драйверов роста подписных сервисов только два. Первый — ядро пользователей, которые пользуются им очень долго. Второй — увеличение выручки с одного пользователя с течением времени (Net Dollar Retention). Мэйлчимп увязал эти вещи — а) дав бесплатный тариф тем, про кого ещё неизвестно, насколько они живучи и б) увеличивая размер абонентской платы при росте количества контактов в базе.

6В общем, фримум-модель хорошо работает, когда мы режем фичи продукта на бесплатность/платность не «вдоль», а «поперёк». «Вдоль» — это когда мы берём набор фич продукта и делим их на две группы: это для обычных пользователей бесплатно, а это для продвинутых за деньги. «Поперёк» — когда мы разбиваем на бесплатные и платные фичи по мере его взросления: начинающим бесплатно, выжившим и растущим — платно, причём чем дальше, тем более платно ;-)

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне