В конце июня этого года производитель очков Warby Parker подал документы для выхода на IPO. Оценка компании по последнему раунду инвестиций составила $3B. Думаю, что это событие стоит отметить, вспомнив несколько важных моментов из их биографии.

История

1Warby Parker был основан в 2010 году студентами Уортонской школы бизнеса. Основатели прошли школьный акселератор, получили две с половиной тысячи долларов и запустились.

2В то время 80% рынка оправ размером в 28 миллиардов долларов контролировала одна итальянская компания Luxottica, которая выпускала оправы для большинства брендов (Prada, Chanel, Dolce & Gabbana, Versace, Burberry, Ralph Lauren, Tiffany, Bulgari, DKNY, Rayban и т.д.). Их наценка на оправы порядка 20 концов к себестоимости.

3Основатели Warby Parker решили продавать качественные оправы, но которые бы стоили всего 95 долларов. Они заказывали исходные материалы (ацетат и т.д.) у тех же итальянских поставщиков и изготавливали оправы на тех же китайских фабриках, что и Luxottica.

4Вначале они продавали очки только в онлайне. В 2013 году они открыли свой первый оффлайновый магазин. В 2020 году у них было 135 магазинов, которые неизбежно были закрыты на время карантина. В этом году они собираются открыть еще 35 оффлайновых магазинов.

5Практически сразу после запуска о них написал модный журнал Vogue. После начала работы стартап объявил программу «купи одни, подари одни» (модель, впервые реализованную произdодителем обуви TOMS) — за каждую проданную пару они платят за производство еще одной пары для малообеспеченных людей, которые распределяются через благотворительную организацию.

Выводы

1Обычно для старта не нужно много денег.

2Одна из моделей борьбы с большими и «зажравшимися» конкурентами — построить свой бизнес так, чтобы суметь работать на значительно меньшей марже, чтобы продавать настолько же качественные товары, но по существенно меньшей цене.

3Оффлайновые магазины — это планируемый и прогнозируемый драйвер роста. Начиная с какого-то момента, вливание денег и усилий в онлайн-продажи становится недостаточно для того, чтобы обеспечить дальнейший устойчивый рост.

4Продавать дешево — недостаточно. Потому что низкая цена часто ассоциируется с низким качеством. Нужно построить маркетинговую программу таким образом, чтобы стать не дешевым товаром, а стильной выгодной («умной», smart) покупкой.