1Стив Бланк считается отцом методологии Customer Development, которую потом Эрик Райс популяризовал книгой Lean Startup.

2Многие понимают этот принцип как задачу глубокого изучения своих потенциальных клиентов перед тем, как им что-то продать.

3Более продвинутые понимают, что суть метода в том, чтобы изучать клиентов, одновременно пытаясь им что-то продать.

4Достигшие просветления осознали, что надо сначала продать, а потом уже изучать тех, кто купил.

5Навеяно сегодняшним обсуждением в стартапе плана общения с потенциальным клиентом. Начали с того, что «давайте поспрашиваем его, что ему нужно, что он ожидает и пр.». Закончили тем, что «давайте продадим то, что есть, а потом узнаем, зачем он купил, и что ему еще может оказаться нужно».

6Слишком долгие выяснения «перед тем как» вызывают явную формулировку кучи хотелок от клиента. Причем высказанные до покупки, они обычно обычно превращаются из хотелок в условия — «мы купим у вас, если вы сделаете это и вот это». Тем самым, мы либо берем на себя лишнюю работу (которая клиенту, может быть, на самом деле и не нужна — ведь люди врут), либо своими руками гробим продажу.

7В общем… «Можно ли утром стулья, а вечером деньги. Можно. Но деньги вперед.».