24апреля2020
Начальник-десантник
1В позапрошлом посте я написал, что процесс продаж лучше делить по этапам воронки. И это потребовало разъяснения в комментариях и вызвало один интересный вопрос.
2Деление продаж по этапам воронки означает, что каждый продажник (группа, отдел) отвечает только за один из этапов воронки. Этапом может быть первичный обзвон или демонстрация продукта, или переговоры с горячими клиентами, или любая другая последовательность, заложенная в нашей воронке. И это лучше, чем отдавать продажнику весь процесс окучивания клиента от первого звонка до заключения договора.
3Причин для лучшести много:
Не надо микроскопом (хорошим продажником) забивать гвозди (звонить по холодным контактам).
Люди, выполняющие одну операцию (как рабочий на конвейере), со временем начинают делать ее лучше и лучше.
Ушедший менеджер по продажам не гробит полностью всю историю отношений с завязанными только на него клиентами.
Можно изменять воронку продаж, добавляя или удаляя из нее отдельные этапы, не переучивая старую собаку (опытного продажника привыкшего работать одним способом) на новые трюки (новую последовательность действий).
Процесс продаж лучше масштабируется продажниками удовлетворительного и среднего уровней, достаточных для работы на одном этапе воронки. Для проведения полного цикла сделки требуется высококвалифицированные универсалы, которых трудно найти.
4Есть и то, что делает слоение продажников по этапам воронки плохой идеей:
Даже при малом количестве лидов нужно сразу набирать несколько менеджеров, закрывающих каждый этап воронки, вместо одного. Чем сложнее воронка, тем больше менеджеров потребуется. В самом начале пути это может показаться лишними затратами. Или если вы заранее планируете маленький бизнес.
Итоговая конверсия при слоении воронки легко может оказаться ниже, чем при сопровождении клиента от первого контакта до сделки одним квалифицированным продажником. Но эта схема хуже масштабируется.
5Задали хороший вопрос: «А кто тогда при таком делении отвечает за результат?». Отвечаю: «За выполнение плана всегда и только отвечает начальник. У всех остальных есть только KPI. Задача начальника — так расставить KPI сотрудникам, чтобы в результате получился выполненный план.». В случае с продажниками надо, исходя из плана, грамотно расставить KPI по каждому из этапов воронки. Тогда каждый будет отвечать за выполнение своих KPI. А что до результата — так это как лозунг десантников: «Никто кроме нас».