Постоянно возникает желание сделать одну рекламу для всех. Но такой подход не работает, потому что люди находятся на разных стадиях созревания для того, чтобы начать пользоваться нашим продуктом. Я задумался и прикинул пирамиду такого созревания.

1Осознал проблему. На холодную аудиторию надо рекламировать проблему, а не способ решения.

2Приобрел к нам доверие. Не получится показать нашу ценность, если у человека нет к нам доверия.

3Увидел ценность. Формулировка ценности должна вызывать осознание недостатков. Нельзя воевать «за всё хорошее», надо сражаться с чем-то плохим. Это этап продажи ценности, а не конкретного продукта.

4Осознал недостатки того способа решения проблемы, которым он пользуется сейчас. Если у человека есть проблема, которую он осознает, то он ее всегда уже как-то решает. Наш способ должен быть в чем-то критичном лучше, чем то, как он уже делает это.

5Активация. Вовремя получил наше предложение, которое наложилось на всё предыдущее. Всегда нужен последний камешек, чтобы продажа сработала. У тех, кто тщательно прорабатывает доверие, недостатки и ценности часто не хватает умения на последний камешек. Те, кто умеет привык делать акции и промо, игнорируют доверие и ценности, поэтому эти «последние камешки» пролетают мимо продаж.