1Если вы собираетесь выстраивать партнерство с большой компанией, то вы должны быть готовы к ответу на простой, но очень сложный вопрос — «в чем ваша ценность?». Ценность не того, что вы делаете, а именно вас как команды. «Мы это сделали» — это не ценность, а просто скучный факт.

2«Это им нужно» — это тоже не ценность. Если им невыгодно то, что вы делаете, то и партнерства не будет. Если выгодно — то кто мешает сделать это самим, чтобы забрать всю выгоду себе, не делясь с вами? А ресурсы на выгодное дело у крупной компании найдутся всегда.

3Вариантов для ответа на вопрос о ценности не так уж и много. Первый — вы в чем-то существенно лучше, чем они и любые люди, которых они могут найти на рынке, и они покупают ваши компетенции. Второй — вы потратили много времени на получение результата, и они покупают это время. Третий — выгода конкретно для них будет существенно больше, если эта штука будет работать вне их периметра, и они покупают эту дополнительную выгоду.

4, Прежде чем делать предложение любой крупной компании, подготовьте сначала убедительный ответ на этот вопрос. Иначе они скажут вам спасибо за подсказку и сделают это сами.