4апреля2019
Fit или Fill?
1Есть такой популярный процесс — «поиск product/market fit». Это когда стартап сделал продукт, а потом пытается понять, куда он может влезть — на какой рынок, в какую целевую аудиторию.
2Но медитировал я тут в очередной раз на список единорогов и вдруг понял, что их процесс входа на рынок происходил по совершенно другому принципу, который я назвал «market/product fill».
3Берется существующий широкий рынок с регулярными покупками, и под него создается продукт, который может по понятному алгоритму этот рынок заполнить. Алгоритмов тоже довольно ограниченное количество — например:
Берем только появившуюся или только проникнувшую в массы технологию, которая может обеспечить лучшесть для покупателя массовой и регулярной услуги. С помощью Uber стало возможным сесть в машину через 10 минут после вызова, благодаря тому, что проникновение смартфонов с GPS и приложениями позволило организовать онлайн-биржу пассажиров и водителей с достаточной критической массой.
Берем массовую и регулярную услугу, режем на нее цену до нуля, переманиваем за счет этого потребителей этой же услуги у существующих конкурентов, уменьшаем себестоимость этой услуги за счет объема до минимума, зарабатываем на премиальных услугах для переманенной массы людей. Примеры — Revolut (нулевые комиссии за конвертацию валют), Robinhood (нулевые комиссии за покупку акций).
Берем массовую и регулярную недешевую услугу, тратим деньги, чтобы собрать на одной платформе частников, уже оказывающих подобную услугу, но заметно дешевле. Создаем бутылочное горлышко, позволяющее банить читеров и мошенников, добиваемся дстаточного уровня доверия за счет объема довольных клиентов. Примеры — BlaBlaCar (междугородние поездки на попутных машинах против поездов и самолетов), AirBnB (аренда апартаментов против гостиниц).
4Ключевая разница в подходах. Product/market fit — ищем или даже, прости господи, создаём рынок под продукт. Market/product fill — ищем способ заполнить существующий максимально широкий и регулярный рынок, отобрав его у конкурентов.
5На мой взгляд, единороги чаще рождаются из подхода по заполнению существующего рынка. Может быть, нафиг мечты о голубых океанах и изобретениях? Надо просто найти красный океан поширше, где акул побольше — и выбрать нужную дубинку, чтобы лупасить их по наглым зубастым рожам.