28февраля2019
Мне нужен твой актив, сапоги и мотоцикл
1Посмотрим на две ситуации:
№1. Покупаем на оптовой базе овощи, продаем их на ста арендованных местах на рынках. Деньги зарабатываются, но этот бизнес никто не купит. Покупать, по сути, нечего. Арендные договоры пересматриваются ежегодно, никакой гарантии на продление аренды нет.
№2. На балансе компании висит сто заколоченных овощных киосков. Денег нет вообще, но такую компанию могут купить. Будет покупатель в этих киосках продавать овощи или цветы — это уже дело его фантазии и расчета.
2Покупают обычно не денежный поток бизнеса, а имеющийся у него актив. Что такое актив? Есть у меня парадоксальное определение: актив — это то, что в руках покупателя актива может принести ему больше денег, чем приносило продавцу актива.
3Представим себе, что покупатель покупает бизнес за 10 годовых прибылей. Если рентабельность останется той же, то 10 лет ему отбивать покупку, и еще 10 лет, чтобы заработать столько же, сколько он за нее заплатил. Двадцать лет это слишком долго с учетом инфляции, колебания рынка и прочих рисков. Поэтому покупать, скорее всего, он будет в том случае, если рассчитывает отбить эти деньги быстрее, то есть побольше на этом же самом заработать. Другими словами, покупатель покупает, если понимает, как заработать на этом активе больше, чем продавец.
Купила большая компания стартап, устроила на этом хайп, подняла стоимость своих акций на несколько процентов. Вот и прибыль, которую стартапу нипочем не заработать.
Купил большой портал убыточный сервис доставки еды и улучшил стоимость привлечения покупателя за счет своей аудитории. Портал начал получать прибыль, которую самостоятельный сервис заработать не мог.
Купил большой производитель технологию, встроил в свой продукт, повысил цену или конкурентоспособность этого продукта. Учитывая ширину своих каналов сбыта, получил прибыль, которая создателям технологии не снилась.
4Грубо говоря, актив может быть двух типов. Одна компания может иметь несколько типов активов.
Продуктовый. Мы делаем продукт, который может успешно продаваться другим продавцом — покупателем актива и его сбытовой сетью. Сюда же входит покупка технологий для встраивания и покупка продуктов для увеличения своей капитализации.
Инфраструктурный. Мы строим инфраструктуру, через которую успешно может продаваться что-то другое по выбору покупателя актива. Один из серьезнейших активов МакДональдса — это недвижимость в проходных местах, которую арендуют покупатели франшизы. Интересно, что бренд — это инфраструктурный актив, потому что под ним покупатель бренда может начать продавать свои товары.
5В общем, если мы хотим иметь бизнес, который чего-то стоит — мы в первую очередь должны определить, какой актив мы создаем. И понимать, кто может заработать на нём больше, чем мы — это и будет наш покупатель.