Начнем играть за белых?

7ноября2018

1Очень часто мы начинаем строить стартап от понравившейся нам идеи. А потом начинаем думать, куда же ее получше приткнуть. Даже если нам это удается, мы получаем гораздо меньше, чем могли бы. Сил и времени на достижение маленькой цели мы потратим столько же, сколько и на достижение большой.

2Может быть, лучше повернуть доску и начать играть за белых? То есть, начать думать от рынка – и на нем искать идею. А не фантазировать о том, какой может быть рынок для нашей идеи.

3Где есть по-настоящему большой спрос?

Не обязательно на конкретный продукт, но на функцию. Все ездили на лошадях, но начали покупать автомобили, потому что функция одна – быстрое передвижение.

«Большой» не по сравнению с соседним ларьком с шаурмой. Сравнивать лучше, например, с количеством людей, которые покупают продукты питания и ездят на такси.

Не мерять по себе. Если вы сторонник здорового питания – не думайте, что большинство других тоже. Лучше посчитать, сколько людей едят бигмаки, а сколько жуют траву.

Высокая регулярность гораздо лучше, чем высокая цена. Рост выручки гораздо быстрее обеспечить увеличением повторных покупок, чем увеличением охвата.

Измерять рынок, до которого можно дотянуться известными каналами по известной цене. Не надо добавлять к расчетам миллиарды китайцев и фантазии о глобальном масштабировании с высоты урюпинской колокольни. Мечтаете о другом рынке – чемодан, вокзал, целевой рынок. Работать на нем, пока он не станет для вас известным рынком с известными каналами по известной цене.

4Что мы собираемся делать по-другому?

Какие происходящие сейчас изменения в технологиях можно применить на этом рынке? Что от этого в разы выиграет потребитель?

Какое системное решение может в разы удешевить или ускорить процесс? Конвейер – это системное решение для удешевления производства автомобилей. «Мы умеем качественнее и быстрее работать» – нет.

Можно ли перестроить обычный процесс так, чтобы позволить большому количеству людей начать на нем зарабатывать простым для них образом? AirBnB дал заработок владельцам квартир, Uber – бомбилам.

Можно ли что-то убрать из существующего продукта, увеличив при этом его ценность? Айфон – это тогдашний смартфон без кнопок и без стилуса. Электронные сигареты – сигареты без никотина.

Можно ли сузить ассортимент, оставив за собой достаточно большой сегмент спроса? Достаточен ли этот ассортимент для самостоятельной естественной покупки? Открывать специализированные магазины зубной пасты – бессмысленно. Сеть магазинов недорогого алкоголя в шаговой доступности сделала их владельца миллиардером.

Можно ли увеличить ассортимент, значительно увеличив средний чек на той же аудитории? Внедрение закусочных внутрь супермаркета я наблюдаю уже в ближайшем торговом центре.

Можно ли продавать в два раза дешевле других, зарабатывая деньги за счет увеличения объема продаж? Знаем ли мы, как построить систему сбыта нужного объема? Сколько эта система сбыта отожрет из нашей тонюсенькой маржи?

Можно ли продавать в 2-5-10 раз дороже других? Какую ценность для этого нужно добавить? Насколько это увеличит себестоимость? Во сколько раз сузит спрос? Во сколько раз вырастет абсолютная прибыль?

Можно ли оказаться ближе других к потребителю в момент возникновения спроса? Количество торговых точек – драйвер роста оффлайновой розницы.

Можно ли выделить в большом спросе достаточно большую нишу, в которой применимы эти способы?

5Какие нечестные преимущества у нас есть?

Есть ли у нас лучшие на рынке люди? Какие у них компетенции? Не «с опытом работы», а «лучшие на рынке». Как это можно использовать для получения значительной форы на старте?

Есть ли доступ к дешевым и длинным деньгам? Инвестиции – это дорогие деньги.

Есть ли способ с черного хода быстро и надежно зайти в широкую систему сбыта? Можем ли мы им дать при этом возможность заработать больше, чем на том, на чем они обычно зарабатывают?

6Попробуйте поразмышлять с этой стороны. Очень освежает.