5октября2018
Что такое «наш рынок»?
1Я часто слышу фразу «Наш рынок составляет столько-то в людях или деньгах». Эта фраза практически ни о чем, потому что непонятно, о каком именно рынке идет речь.
PAM (Potential Available Market). Потенциальный рынок. Мы можем взять из ТехКранча количество китайских школьников, пользующихся услугами образовательных онлайн-сервисов и козырять этим числом в качестве оценки рынка своего продукта. Пока мы сидим в Урюпинске и занимаемся надомным репетиторством – это сферический рынок в вакууме.
TAM (Total Addressable Market). Целевой рынок. Оценка количества российских школьников, пользующихся услугами репетиторов для подготовки к ЕГЭ по предметам, необходимым для поступления в технические ВУЗы. Дает представление о том, ради чего мы во все это хотим вообще ввязаться.
SAM (Serviceable Available Market). Доступный рынок. Та часть целевого рынка, до которого мы можем достучаться известными нам способами. Например, количество запросов «подготовка к ЕГЭ по [таким-то предметам]» в Я.Директе и Google Adwords.
SOM (Serviceable & Obtainable Market). Достижимый рынок. Та часть доступного рынка, до которого мы можем дотянуться прямо сегодня понятными способами. Если мы делаем шоколадки и мечтаем продавать их через сеть «Магнит» – это в принципе доступный, но пока недостижимый для нас рынок, если у нас нет на руках договора с Магнитом. Наш достижимый рынок в этом случае – это количество продаваемых шоколадок в тех магазинах, которые мы можем обойти ножками за обозримое время. Если мы делаем продукт для владельцев яхт, но не знаем, через какой канал до какого количества владельцев яхт мы можем достучаться – наш достижимый рынок равен нулю.
2Не говори TAM, пока SAM не перепрыгнешь. Осмысленные разговоры о потенциальном и целевом рынке можно вести только после того, как мы начали реально откусывать доступный рынок.
3Сначала надо поймать SOMа. SOM – это аудитория для тестирования всех своих продуктовых гипотез. Без сделанных на этом рынке выводов – замах на весь доступный рынок чаще всего приводит к тупой потере денег. Если вы не знаете, как прямо сегодня можно на этот рынок выйти – возникает два SOMнения: а) а как вы оценивали стоимость привлечения покупателя без понимания канала их привлечения?, б) а вы вообще представляете себе эту аудиторию, или проект, как обычно, накроется из-за отсутствия потребности?
4Не хвастайся своим SOM, покажи какой ты SAM. Если у вас есть микробизнес с узким кругом фанатов и покупателей, которые «приходят сами» – представляете ли вы, как это количество можно увеличить? Какие алгоритмизуемые действия с использованием каких каналов для этого можно предпринять? Не порушит ли стоимость привлечения по этим каналам все мечты о масштабировании?