Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
показать все
4октября2018
Конкурентов надо искать не на рынке, а в головах потенциальных потребителей

1Конкуренция происходит не на рынке, а вдоль цепочки принятия решения в головах людей.

2«Купить автомобиль, буду ездить на такси или пользоваться каршерингом? Или плюну на все и буду ездить на метро?» -> «Автомобиль: бензиновый, дизельный или электрический?» -> «Джип, седан, сарай, минивэн, кабриолет?» -> «Какой ценовой диапазон?» -> «Какие марки рассматриваю?» -> «По каким параметрам буду сравнивать?»

3Каждый узел цепочки – список вариантов и критерии выбора. На первых этапах цепочки принятия решения рассматривается выбор между вариантами действий (повесить картину, наклеить фотообои или пусть все так и останется). В середине цепочки – выбор между способами реализации (дрель, перфоратор или муж на час). В конце цепочки – выбор между аналогами по параметрам (какую именно дрель).

4Нельзя понять, кто наши конкуренты, если мы не восстановим цепочку принятия решения нашей ЦА, которая может привести к выбору нашего продукта. Customer Development – это процесс выявления цепочки принятия решений потребителя, сопоставление ее с придуманной нами цепочкой и корректировка по результату.

5Планируя и позиционируя продукт, мы сами решаем, с какого узла принятия решений мы хотим вступить в конкурентную борьбу. Амбициозные продукты пытаются пробраться как можно ближе к началу цепочки. «Айфон или какой-нибудь другой телефон?», «Tesla или какой-нибудь традиционный автомобиль?». Менее амбициозные вступают в борьбу только на этапе сравнения параметров между аналогами.

---
Читать в Телеграме: Тёмная сторона
 
© Аркадий Морейнис
amoreynis@gmail.com