1Драйвер роста – эта измеримая величина, которая влияет на измеримый результат. Значит, мы можем посчитать коэффициент зависимости результата (Р) от драйвера (Д), поделив результат на драйвер – Р/Д. Правильный рост – когда по мере увеличения значения драйвера значение результата растет.

2Например, у нас есть магазин, у которого мы хотим увеличить выручку за счет увеличения количества покупателей. Мы можем увеличить площадь магазина. Тогда выручка на квадратный метр магазина должна вырасти, а не упасть. Если она падает – значит, мы перераспределяем существующее количество покупателей с определенным средним чеком на новую более большую площадь. Другими словами, мы впустую взвалили на себя дополнительные затраты по аренде. В хорошем случае – мы должны за счет такого увеличения привлечь новых покупателей, которые раньше к нам не заходили.

3С маркетплейсом то же самое. Если наш целевой показатель – количество покупок, то с увеличением количества продавцов общее количество покупок, деленное на количество продавцов, должно расти, а не падать. Если это значение падает – добавление количества продавцов не способствует нашему росту.

4Целевые показатели и драйверы роста по мере развития могут меняться. Если коэффициент Р/Д падает – это означает одну из следующих вещей. Либо это не драйвер роста вообще или это уже перестало драйвить результат – надо искать другую опору для роста. Либо у нас изменился целевой показатель, надо соображать, за счет чего выручка теперь должна расти. Например, не за счет увеличения количества покупателей, а за счет увеличения среднего чека существующей клиентской базы – для чего надо искать новый драйвер.