19сентября2018
Сужать нельзя расширять
1Что такое хороший продукт? Мы определили свою целевую аудиторию и сделали им предложение, от которого они не смогли отказаться. Чем выше конверсия из сформулированной ЦА в покупателя – тем лучше продукт. Потому что хороший продукт – это продукт, на котором мы зарабатываем хорошие деньги. Хорошие деньги – это больше зарабатывать и меньше тратить.
2Для того, чтобы сделать хороший продукт – мы должны сделать свою целевую аудиторию максимально узкой и дешево достижимой. Узкая и дешево достижимая ЦА – мы потратим меньше денег на ее покрытие. Узкая ЦА – мы можем максимально конкретно и убедительно сформулировать свое предложение, чтобы получить побольше покупателей.
3Проблема многих продуктовиков и основателей стартапов состоит в том, что они определяют свою целевую аудиторию как «люди/компании, которым интересен наш продукт», а не как «люди/компании, которые обладают таким-то и такими-то внешними признаками, по которым мы можем максимально быстро и дешево сузить круг лиц, которым мы адресуем свое предложение».
4Тупой пример. Мы занимаемся доставками недорогих обедов с меняющимся меню в офис.
Плохое определение целевой аудитории: «Наши покупатели – компании, сотрудники которых готовы дешевле платить за вкусные и питательные обеды.» Тут как раз таргетинг стоит по интересу к нашему продукту. Процесс окучивания всех компаний в поисках тех, кто действительно этого захочет – будет слишком дорого.
Как можно его улучшить? «Компании, с офисами в бизнес-центрах, в радиусе 500 метров от которых находится менее трех кафе». Почему «менее трех кафе» – потому что во время обеда там будут большие очереди и потому что все уже надоело есть одно и то же. Почему бизнес-центры – потому что так дешевле обходить потенциальных покупателей: договорились о встрече с одной компанией в бизнес-центре, заодно позвонили во все остальные двери. Как найти такие бизнес центры? Методом пристального вглядывания в карту или написания программки по API Яндекс.Карт.
5В общем, для того, чтобы сделать предложение, от которого «они» не смогут отказаться – надо сначала понять, как максимально точно и дешево мы можем «их» найти. Главное – не считать, что мы сделали продукт, «который нужен всем».