1В одной из своих книг Dan Ariely описывал такой опыт. Людям предлагался выбор – трюфель за 25 центов и обычная шоколадка за 1 цент. При несущественной разнице в 24 цента большинство людей выбирало более вкусный трюфель. В следующем эксперименте цену товаров уменьшили на один цент. Трюфель стал стоить 24 цента, а шоколадка стала бесплатной. При той же разнице в 24 цента большинство людей стало выбирать бесплатную шоколадку.

2Когда из нескольких вариантов один бесплатен – дело уже не в разнице в ценах. «Бесплатные» вещи всегда относятся к совершенно другой категории, чем что-то, что продается за деньги.

3Если стартап проверяет востребованность своего продукта и предлагает его бесплатно, чтобы потом, если люди начнут им пользоваться, начать брать за него деньги – он проверяет совсем не то. Ответ на вопрос «Будут ли люди пользоваться нашим продуктом бесплатно?» абсолютно неэквивалентен ответу на вопрос «Готовы ли они за него платить?».

4Если мы хотим понять, будут ли люди покупать наш продукт – мы должны его продавать.