1Давайте рассмотрим кейс. Приложение для предзаказа бизнес-ланчей Ritual подняло $70M. Идея ни разу не новая настолько, что ее можно назвать очевидной. Видел уже тучу презентаций и попыток сделать что-то подобное. Почему им дали денег? Почему им дали столько денег?

2Ответ на вопрос «почему?» скрывается всего лишь в одной фразе основателя: «Если бы мы не смогли построить то, что работает для 300 человек, работающих в одном бизнес-центре – это не смогло бы работать вообще. Точка. Такой подход позволил нам сформулировать свою задачу очень узко. Давайте возьмем один бизнес-центр и 12-14 точек с едой, расположенных в 5 минутах ходьбы от него. И будем смотреть, какие результаты у нас на этой территории будут получаться.»

3Сужение на наименьшей возможной территории позволяет сделать две важные вещи. Во-первых, существенно экономить время и деньги на проверку гипотез. Во-вторых, сконцентрироваться на самом главном критерии успешности проверки любой гипотезы – на показателе конверсии. Именно от этого параметра зависит самая неизвестная и главная величина для любого стартапа – стоимость привлечения покупателя.

4Локальный подход делает возможным проверку базовой гипотезы своими собственными ресурсами, привлекая инвесторов уже на настоящее масштабирование проекта. «Якобы масштабирование» – это когда стартап пытается компенсировать ущербность конверсии горизонтальным масштабированием. Абсолютные показатели количества не могут заменить конверсию.

5Основатель продемонстрировал абсолютно трезвый подход к проекту. Протестировать самый важный показатель, потратить на это как можно меньше денег, дать в первую очередь себе самый честный ответ на вопрос «работает эта штука или нет?». Такому человеку можно давать деньги. Есть высокий уровень надежды на то, что такой человек их не просрет в бессмысленных попытках обмануть себя и других, доказывая, что он прав. А если и просрет, доказав, что он неправ – то разумное количество.

6Не надо удивлять инвесторов глобальностью проекта. Удивляйте их трезвостью своего подхода. Вспомните классическую историю о Тревисе Каланике, который собирал деньги на «еще один сервис по вызову такси» под названием Uber.

7Количество клиентов не решает. Сходимость экономики обеспечивается конверсией – именно она влияет на стоимость привлечения клиента. Посчитайте юнит-экономику – посмотрите, какая конверсия вам нужна. Честно добивайтесь ее.

8Чтобы проверить конверсию – определите для тестирования «минимальную жизнеспособную территорию». Это либо ограниченная локация в офлайне – может и для онлайн-проектов, вспомните, как Фейсбук распространялся от кампуса к кампусу. Либо ограниченное коммьюнити, группа, паблик, форум в онлайне. Добивайтесь нужной конверсии внутри этой территории. Пока не добились нужной конверсии – не пытайтесь компенсировать ущербность продукта горизонтальным «якобы масштабированием». Масштабирование убытков приводит только к их увеличению.

Статья о проекте: https://techcrunch.com/2018/06/06/order-ahead-app-ritual-picks-up-70m-to-rethink-the-social-office-lunch-break/