General Assembly был одним из первых стартапов, который начал предлагать образовательные программы премиум-класса. 20 площадок, $100M выручки, около $100M инвестиций. На прошлой недели компания была продана за $412M. Один из инвесторов написал пост, в котором описал уроки, который он вынес из своего шестилетнего путешествия с General Assembly (GA). Ниже – вольный пересказ нескольких важных пунктов из этого поста.

1Высокий порог входа на целевом рынке более критичен, чем построение бренда. У GA был бренд, но многочисленные мелкие конкуренты не прекращали запускать все новые и новые курсы – наступая нам на пятки и удорожая стоимость привлечения клиента.

2Как ни парадоксально, но бренд может повысить порог входа для конкурентов не на розничном, а на корпоративном рынке. Для компаний гораздо более важно работать с испытанным партнером, чем метаться между многими. Попытка GA переключиться на рынок обучения для компаний довела в результате выручку от этого направления до 50% и стала, в конечном итоге, главной причиной, почему нас купили.

3«Проблема с маркетингом» чаще всего означает, что есть проблемы с пониманием рынка. Если вы считаете, что вам нужно менять людей, которые занимаются маркетингом – лучше отступить еще на шаг назад и проанализировать свою текущую позицию на целевом рынке. Что требует рынок? Что делаете вы? Что делают ваши конкуренты? Находитесь ли вы на острие атаки? В чем вы лучше, чем конкуренты? За счет чего?

4Компании не продают – их покупают. Чтобы продать компанию – надо делать продукт, который стратегически важен для покупателя. Рассказывать потенциальным покупателям нужно не то, какой вы хороший – а почему именно вы нужны именно им.

Источник: https://medium.com/@jstoffer/how-id-approach-general-assembly-again-as-a-vc-9-key-lessons-2f07ff901db0