1Есть опасные фразы, которые часто можно слышать от стартапов: «людям нужно то-то и то-то» или «людям не нужно это или это». Это – «позиция бога», сидящего на облаке, который лучше знает, что нужно или не нужно людям, копошащимся внизу. Чаще всего, это означает, что основатель подсознательно пытается заставить людей делать или не делать то, что он считает нужным или не нужным. А не дать людям то, что они на самом деле хотят.

2Более мягко, но не менее опасно – утверждать, что «люди хотят того-то» или «не хотят этого». Это «позиция дьявола» – только он знает, чем можно надежно искусить человека. Наши же предположения по поводу человеческих желаний приводят к одному из двух результатов – мы либо создаем «более быструю лошадь», либо ошибаемся. Представьте себе, например, Джобса с презентацией, в которой сказано что-то вроде: «люди хотят получить вместо привычного сотового телефона тяжелый кирпич без кнопок, в котором есть куча почти бесполезных для жизни программок, но по стоимости в несколько раз дороже, чем телефон»?

3Единственное, о чем мы можем с уверенностью говорить – только о том, что люди делают. И предлагать им лучший способ делать то, что они уже делают. Или приемлемый способ добиться результата в том, что они уже пытались делать, но у них не получалось.