1Банальная логика подсказывает нам – чтобы сделать массовый продукт, надо начать с массовой рекламы. Однако, зачастую банальная логика легко может заставить нас потратить кучу денег, не получив нужного результата.

2Чтобы сделать продукт массовым – сначала лучше найти не очень большие группы людей, в которой мы сможем обеспечить подавляющее покрытие своим продуктом. PayPal начался с покрытия топ-продавцов на eBay. Facebook начался с покрытия Гарварда. Если мы не можем найти такую существующую группу – нам надо ее создать. Проникновение Apple начиналось с создания Apple (а потом и Macintosh) User Groups. Avon устраивал местные женские посиделки для демонстрации и продажи своих новинок, обеспечивая критическую массу локальных покупателей.

3Продукт не станет массовым, пока его не «используют все». Фокус заключается в том, что мы подменяем тезис. Вместо «все – в смысле, все» подставляем «все – в смысле, все в какой-то группе». «Все в Гарварде уже пользуются Фейсбуком», «все топовые продавцы на eBay уже используют PayPal», «все в нашем районе уже пользуются Avon», «все в этой тусовке уже перешли на Маки» и так далее.

4Массовый продукт начинается не с большого количества, но разрозненных пользователей – а с массового продукта, пусть и «районного значения».