1В стартапах при обсуждении переговоров с клиентами часто происходит подобный диалог:
2Этот диалог – переломный момент в жизни стартапа. В зависимости от того, как пойдет разговор дальше – зависит и то, куда пойдет стартап в целом.

3Первый вариант. Не пойдет – так не пойдет. Значит, надо прогнуться под клиента и принимать те условия, которые возможны. Это путь превращения стартапа в обычный маленький бизнес, работающий по принятым на этом рынке правилам.

4Второй вариант. Продолжение диалога вызывает цепочку вопросов. Почему не пойдет? Какой ценности в нашем предложении не хватает? Что может эту ценность обеспечить? Что нам нужно в своем продукте изменить? Что выкинуть? Что добавить? Да, этот путь может привести к смерти. Но это единственный способ хакнуть систему – перестать работать по ее правилам и выиграть по-крупному. Создать новые правила, под которые должны подстраиваться уже другие.

5Стартап – это не малый бизнес, тщетно пытающийся подражать большим дядям, играя по их правилам. Не получится.

6Стартап – это группа людей, которые стараются хакнуть систему сначала «по-маленькому». Для того, чтобы потом хакнуть ее «по-большому».