1Если мы произвели товар и рассчитываем, что его будут покупать в сторонних сбытовых сетях – пора забыть о том, что мы собирались заниматься B2C, мы теперь в жестоком мире B2B.

2Наш истинный клиент теперь – это точка сбыта: гипермаркет, сеть магазинов, магазин. У каждого из них есть уже сформированная ассортиментная матрица, с помощью которой они поддерживают свой главный экономический показатель: прибыль на квадратный метр.

3Единственный способ дойти до конечного покупателя – встать на полку. Единственный способ встать на полку – вытеснить кого-то из текущей ассортиментной матрицы, обеспечив более высокую прибыль на занимаемое им место.

4На этом примере хорошо видны четыре простых закона маркетинга:
5Любой конечный покупатель – это тоже в некотором роде «супермаркет» со своей сформированной «ассортиментной матрицей» пристрастий, убеждений и привычек в рамках имеющегося у него бюджета. Никто не держит место «на полке» для нашего нового замечательного товара. Даже здесь правила игры – те же самые.