1Частая ситуация. Приходит стартап с первыми несколькими клиентами и просит денег «на масштабирование», чтобы «расти в 10 раз быстрее». А потом удивляется, что на это денег не дают. Почему не дают? Потому что на этапе первых клиентов – непонятно, может ли вообще стартап дальше расти. А если и может – то непонятно, как именно расти.

2По большому счету, линейного роста не бывает. Рост может быть либо логарифмическим – быстро поднялись, потом замедлились, а потом уткнулись в потолок. Либо экспоненциальным – медленно растем вначале, потом выходим на уверенный рост, а потом взлет ракетой вверх.

3Логарифмически растущие проекты инвестиционно непривлекательны. Инвесторы могут заработать только на компаниях, которые растут по экспоненте.

4Почему логарифм? Привлекли «ранних адептов» из числа гиков, знакомых или на личном обаянии, а потом – провал. Низкая конверсия, небольшой рынок – быстро прошли, быстро остановились. Плохое удержание пользователей – пришли, поиграли, бросили.

5Об экспоненте можно начинать говорить только в том случае, если валовая стоимость привлечения пользователя (общий бюджет на продажи и маркетинг, деленный на количество новых пользователей) уменьшается по мере увеличения количества клиентов, а скорость оттока не превышает темпа роста.

6В общем, наличие первых клиентов ни о чем не говорит. Что-то начинает говорить разница в стоимости привлечения первых десятков клиентов и второй сотни клиентов. Если стоимость привлечения падает, а отток не сильно растет – тут уже можно задумываться о привлечении денег уже на масштабирование, а не еще на проверку гипотез.

7Как говорят американцы: «Don't grow before you know». Привлечение венчурных денег на масштабирование, пока вы сами не уверены в том, что можете расти по экспоненте – либо уверенный отказ, либо уверенная потеря времени и денег на электростимуляцию дохлой лошади.