Часто встречаюсь с тем, что основатели айтишных стартапов не хотят, чтобы их инвесторами становились люди не из IT. Типа: «мне не нужен инвестор, сколотивший состояние на недвижке или где-нибудь еще в оффлайне». Возникает вопрос – «почему?». На ум приходят следующие варианты.

1С такими людьми не получится разговаривать на птичьем айтишном языке. Всякие customer journey, user experience и пр. и др. – вряд ли прокатят. Придется разговаривать на языке цифр. Тратим на то-то. Для того, чтобы получить то-то. Это приведет к тому-то. Откуда мы получим измеримый в деньгах результат. Слишком непривычно.

2Если планы не выполняются, а дела не делаются – финансирование будет мгновенно отключено. Никакие доводы о том, что «разработка – это творческий процесс», «мы тут решили добавить новую фичу», «мы решили провести еще одну фокус-группу» – не проканают. «Пацан сказал – пацан сделал» – если ты подписался под планом, то он должен быть выполнен. Если план меняется, то изменения надо сначала согласовать. Жесткость возникает только по двум причинам: невыполнение обещаний и непонимание того, что происходит.

3Планируемая доходность покажется им смешной. Ты показываешь им свой план разработки и продаж, скажем, мобильного приложения – а они говорят, что они построят супермаркет, торговый центр или заводик и заработают больше денег с меньшими рисками. А мы им про то, что «айти-бизнес такой»? Хотя, на самом деле, айти-бизнес надо делать для того, чтобы можно было бы на «воздухе» получить большую доходность, чем на капитальных затратах. Да, с большими рисками – но эти риски надо четко обозначать до принятия решений, а не после. Причем, вместе с планом постепенного снижения этих рисков и расчетом предельных затрат на неоправдавшиеся гипотезы. С планом, который должен жестко выполняться. Для достижения результата, который может быть измерим в деньгах. Которых может оказаться больше, чем в традиционном оффлайновом бизнесе.

Какие еще варианты есть – кроме жесткости и нацеленности на большие деньги? Неужели можно мягко нацеливаться на большие деньги? Или лучше мягко нацеливаться на маленькие деньги?