1У продукта есть «цена» и «ценность». Цена – это то, сколько человек платит. Ценность – это то, что он, на его взгляд, получает. Назовем разницу между ценностью и ценой «добавленной ценностью».

2Правило порога. Чтобы продукт вообще продавался, добавленная ценность должна быть больше нуля.

3Правило взаимосвязи. Чем выше добавленная ценность, тем ниже стоимость привлечения покупателя – тем лучше он продается.

4Правило баланса. Себестоимость добавленной ценности должна быть ниже, чем выигрыш в стоимости привлечения.

5Не надо вводить новую ценность только потому, что «тогда мы будем больше продавать». Сначала прикиньте, насколько она должна уменьшить стоимость привлечения. Это будет верхним порогом себестоимости новой ценности в пересчете на одну покупку.

6Если себестоимость ценности окажется выше, чем разница в стоимости привлечения — то вы попали на деньги. Продукт действительно будет лучше продаваться, но с каждой продажей вы будете нести убытки. Чем больше добавили ценности – тем больше продаж. Чем больше продаж – тем выше убытки.