1Аккуратное применение юнит-анализа к своему проекту чаще всего вызывает шок. Если учтены все расходы, включая все расходы на роли, которые основатели выполняют условно бесплатно, если посчитана стоимость привлечения покупателя по среднерыночным значениям – юнит-анализ в лучшем случае выдает нулевую прибыль на одну продажу или, чего хуже, показывает убыток.

2Открою тайну – так оно и должно быть. Средний бизнес на любом конкурентном рынке в лучшем случае болтается на уровне нуля, либо убыточен. Несколько лидеров рынка/сегмента/ниши забирают себе всю прибыль рынка – за счет более низкой, чем в среднем рынку, стоимости привлечения покупателя и за счет более низких издержек на объеме на одну продажу. Возьмем, хотя бы, рынок смартфонов: прибыль на этом рынке имеет всего полторы компании – Эппл и, время от времени, Самсунг. Все остальные имеют убытки.

3Стремиться победить лидеров только за счет наращивания объемов рекламы и закупок – скорее всего, бессмысленно. Мы уже видели кучу примеров, когда надутые таким образом компании резко сдувались. У инвесторов и кредиторов обычно не бесконечное терпение и не бесконечный запас денег. Зато у потребителей – бесконечная инерция, если ваше предложение не в 3-5-10 раз лучше, чем у конкурента.

4Так что, никуда не деться – чтобы получать прибыль, надо пытаться стать в чем-то лидерами, делая свое предложение принципиально лучше для потребителя по простым и важным для потребителя параметрам или коренным образом меняя структуру издержек. Другого пути для выживания и роста нет.

5Любой эксперимент – это не попытка постепенно приблизиться к рынку. Каждый эксперимент – это попытка с наскока его превзойти. Смотреть и делать «как делают другие» – в этом случае не только нельзя, но и опасно. Это путь к среднему уровню, где денег нет.