1Большая беда плохого продажника – заранее пугаясь того, что он не закроет сделку, или, цепляясь за последнюю возможность ее закрыть – обещать клиенту слишком много. Если каким-то чудом все получится – все поседели, а он: «носите меня на руках». Из последних сил выполнили – результат нулевой или убыточный, а он: «получилось ведь, дайте пирожок». Если не получилось – «ну, не шмогла» ©.

2Это относится к любым «продажам»: договоры с клиентами, переговоры с потенциальными партнерами, презентация стартапа перед инвесторами, планы сотрудников для руководства, обещания руководства сотрудникам и все в этом духе.

3Представьте, что вы доставили клиенту результат размером в 38 попугаев. Клиент доволен или нет? Зависит от того, что вы обещали. Обещали 42 попугая – клиент для вас потерян, а если рынок узкий, то и рынок вместе с ним. Обещали 34 попугая – клиент навсегда ваш.

4Опытные люди знают, что «пессимистичный прогноз» – это «оптимистичная реальность». Поэтому они стараются обещать даже ниже пессимистичных уровней прогнозов – на нижнем уровне приемлемости для клиента. Сделали больше – клиент в эйфории, все в шоколаде. Дали, сколько обещали – без надрыва «ответили за базар», и сами не в убытке.