26января2017
Формула «Hacker+Hustler» уже устарела
Есть популярное мнение, что для успешного стартапа нужно два основателя, две роли: Hacker и Hustler.
Hacker. Если это айтишный стартап, то хакер – это Главный Программист. Если это торгово-закупочная история, то хакер – это человек, который на чуйке закупает то, что «пойдет». Если это производство, то хакер – это тот, кто придумает и соберет то, что людям понравится. В общем, хакер – это человек, который знает, ЧТО сделать, запрограммировать, купить, скопировать. Он целиком про внутренности продукта – как он должен быть устроен, что мы будем продавать.
Hustler. Хастлер – это, обычно, Главный Продажник. Он знает, КАК продать то, что придумал хакер. Он не только знает, но еще и умеет. Он проломит лбом каменную стену секретарш, чтобы выйти на человека, принимающего решение. Он запустит рекламу в интернете с офигенной конверсией в покупателя. Он выйдет на сцену и убедит всех присутствующих, что им позарез и прямо сейчас нужно то, что он продает. Он целиком про продажи – как продавать, как продавать больше, как продавать еще больше.
В самом начале стартап-рынка – это формула была великолепна. По рынке бродили одинокие хакеры-самоучки без хастлеров, которые не могли ничего сами продать. Кое-где встречались одинокие хастлеры, которые решили «продавать мечту», но не могли найти хакера, который бы эту мечту реализовал в коде или железе.
Сейчас ситуация изменилась – худо-бедно, но хакеры научились объединяться с хастлерами. Они наловчились понимать правильные слова о юнит-анализе, кастдеве, стоимости привлечения пользователей. Некоторые из них уже умеют создавать минимально жизнеспособные продукты и их продавать.
Но тут во весь рост встала новая проблема. Они научились делать и продавать, но они еще не научились зарабатывать. Высокий объем продаж не гарантирует того, что компания заработает на этом деньги, замечательная сама по себе фича не гарантирует того, что ее можно выгодно продать.
Цена на свой продукт устанавливается минимальная – ведь важно, чтобы больше пользователей поскорее купило. Для заключения кнтракта продажник пообещает реализовать все фичи, которые нужны заказчику – ведь для нас важен каждый новый клиент. Клиент сделал заказ – супер, отправим ему любое количество заказанной продукции. Замаячил новый канал сбыта – надо войти в него любой ценой, ведь нужно, чтобы о нас узнало как можно больше людей.
Деньги приходят. И тут же уходят. Конец каждого отчетного периода – трагедия. Деньги, которые лежали на счету и считались честно заработанными, оказывается, ушли на налоги. С трудом накопленных денег денег не хватает на найм профессионалов, нанимают тех, на кого хватает денег. Те, кого наняли, не выполняют планы продаж, не укладываются в сроки релизов. Деньги на людей потрачены, люди денег компании не принесли. Выясняется это, обычно, только в конце месяца, когда на зарплату людей вдруг не хватает денег.
Текущих целей две – ровно по количеству основателей: улучшать продукт и продавать больше. Никто не вспоминает простую истину: если в среднем на одной продаже мы теряем деньги (за счет высокой стоимости привлечения клиента, высоких логистических издержек и низкой отпускной цены), то увеличение объема продаж будет приводить к еще большим убыткам. Другими словами: масштабирование убытков приводит к еще большим убыткам.
Итак, мне кажется, что пришла пора обновить формулу до вида: «Hacker+Hustler+Haggler».
В словаре Haggler определяется как: а) тот, кто обычно торгуется, спорит о ценах и условиях, б) тот, кто придирается и находит недостатки, в) презр. торгаш. В сущности, хаглер – это человек, который умеет торговаться с хакером и хастлером и может заставить их вместе зарабатывать деньги. Это человек, который понимает ЗАЧЕМ работает хакер и хастлер.
Он будет дотошно сравнивать юнит-анализ с текущей ситуацией и находить дыры, которые надо латать либо в юнит-анализе, либо в организации процесса. Он будет сильно удивляться тому, что кто-то отправляет людей в новый канал сбыта, если даже по расчету рентабельность этого канала ниже, чем у существующего канала. Он будет против снижения цены для особо любимого клиента, объясняя, что можно продавать поменьше, но с большей маржой, и тогда в абсолютном количестве заработать можно больше. Популярный лозунг «больше фич, чем у конкурента, за меньшую цену, чем у него» заставляет его биться в судорогах и стоять над душой у хакера, чтобы тот придумал такую офигенную фишку, которая позволит продавать продукт не дешевле, а дороже, чем конкурент.
Хаглер – это не просто «дядюшка Скрудж», который знает только «за цифры». Хаглер – такой же крутой чувак, как и остальные основатели. Он понимает продукт, он чувствует пользователей, он понимает в деталях, как устроен процесс продаж, он отличный операционщик – иначе он не может содержательно контролировать и предлагать содержательные методы решения проблем. Просто у него своя задача – придать всему этому аду хоть какой-то смысл.
Кстати, формулу «Hacker+Hustler+Haggler» я погуглил и навскидку не нашел. Так что пусть пока побудет «формулой Морейниса» :)