1. Продажники обычно тратят разговор с потенциальным корпоративным клиентом на разные «квалифицирующие» вопросы, от которых клиент только устаёт — и мечтает побыстрее этого разговор закончить. Хотя вместо этого, как посоветовал один фаундер, стоит сразу задать более важный вопрос 🎯
2. «Какие вызовы перед вами стоят, которые могут привести к катастрофе в ближайшие 6–12 месяцев, если вы с ними не справитесь?». А после этого заткнуться и слушать. И тогда клиент сам на блюдечке выложит вам стратегию, по которой вы сможете ему что-то продать ✌️
3. Как утверждает фаундер, продажники, задающие такой вопрос, закрывают в 3 раза больше сделок. Правда, я сразу подумал, что в этом вопросе на самом деле скрыто две гораздо более важных вещи, чем ещё один приём успешных продаж.
4. Во-первых, перед клиентом должен стоять вызов — сделать что-то новое, исправить что-то старое или что-то ещё. Но вызов должен быть! Если его нет — компании всегда будет достаточно того, что у неё уже есть. И продать ей что-то новое будет чрезвычайно трудно 🥵
5. Во-вторых, невозможность с этим вызовом справиться должна означать для компании катастрофу. Только это может заставить компанию уделять внимание решению этой задачи и быстро принимать решения. Если впереди не маячит катастрофа, то сделка утонет в обсуждениях и согласованиях.🤷🏻♂️
6. Проблема с этим методом заключается только в том… что далеко не все компании ставят перед собой вызовы, и не все готовы увидеть надвигающиеся катастрофы 🙈
7. Поэтому самое главное в продажах — это не пытаться впарить свой продукт клиентам. А убедить их поставить перед собой новый вызов или нарисовать им картину ожидающей их катастрофы. И тогда они сами всё купят как миленькие 😉
