1. Мы мало чего продадим, если будем убеждать людей в том, что наш продукт — это хорошо. Лучше убеждать человека в том, что чем он уже пользуется — это плохо. На это есть две причины.
2. Первая — продавать нужно не достоинства продукта, а боль человека. Если он эту боль не чувствует — значит, её надо создать. Чтобы продать автомобиль пешеходу, нужно не автомобиль расхваливать — а живописать ужасы поездок на метро. Пока человек сам в это не поверит и не будет готов заплатить за избавление в виде автомобиля.
3. Вторая — в том, что у людей ограниченный бюджет времени и денег, который они уже практически весь на что-то тратят. Как следствие, чтобы купить наш продукт, он должен будет от чего-то отказаться. Но от хорошего не отказываются 😉 Поэтому нам нужно найти что-то, чем он уже пользуется — и убедить его в том, что это говно. Чтобы после этого он мог потратить высвободившееся время или деньги на наш продукт.
4. И это необязательно должен быть прямой аналог. Чтобы продать человеку квартиру, сначала нужно убедить его в том, что походы в рестораны и покупка модной одежды — это тлен. Или в том, что жить в арендованной квартире — это ужас-ужас и вообще ниже его достоинства. Только тогда он сможет решиться на ежемесячную выплату ипотеки из сэкономленных таким образом денег.
5. Чем уже пользуется потенциальная аудитория твоего продукта? Что из этого является легкой мишенью — недостатки и ужасы которой ты можешь легко расписать? Вот с этого и начинай. Потому что прежде чем убедить человека купить своё — его надо убедить избавиться от чего-то чужого.
6. Короче, продажи нужно начинать с самого начала — а не откуда-то с середины 😉
