1. 10% всех покупателей в какой-то категории генерируют от 30% до 70% суммарной выручки всех компаний в этой категории. Потому что эти люди покупают чаще, больше и дороже других. Их называют «суперпотребителями» (superconsumers).
2. В том числе они являются самыми долгосрочными подписчиками подписных сервисов — ради привлечения которых стоит тратить рекламные бюджеты. Потому что все остальные раз-другой за подписку заплатят — а потом отвалятся.
3. Но как их искать? Или как их идентифицировать среди своих пользователей, чтобы стараться именно им угодить?
4. Фишка в том, что суперпотребители в одной категории обычно являются суперпотребителями в среднем в 9 других категориях! Причём необязательно в смежных категориях — а в любых. Потому что людей делает суперпотребителями не страсть к чему-то — а общий склад характера и финансовая обеспеченность, поддерживающая такой стиль поведения.
5. Первое, что можно сделать — покупать у компаний, торгующих даже непохожими товарами и услугами, базы их частых, дорогих и долгих покупателей. Есть хорошие шансы найти среди них и своих суперпотребителей.
6. Второе — сделать стандартной частью опросов своих пользователей вопросы о том, что ещё они уже долго и часто покупают, или на что уже долго подписаны. Если такое у них есть — к мнению таких пользователей стоит прислушиваться, а их поведение особо тщательно анализировать.
7. Слово «долго» — ключевое! Потому что есть ещё «суперлетуны», которые легко подписываются на что-то новое… и так же легко отписываются. Например, заметную часть потребителей видеоконтента составляют люди, которые успели отписаться от 3 и более видеосервисов за последние 2 года.
8. Вывод парадоксальный. Хороших клиентов нужно искать не по интересам — а по стилю их покупательского поведения при покупках чего угодно.
