Принцип «жены генерала» в разработке B2B-продуктов

1. Нет большого смысла сочинять сервисы для малого бизнеса. У них слишком мало денег, поэтому с них много сразу не возьмёшь. И умирают они слишком быстро, чтобы собирать с них хоть помалу, но долго.

2. Лучше придумывать сервисы для больших бизнесов. Просто цеплять эти бизнесы нужно в тот момент, пока они ещё маленькие! 😉 Чтобы они накапливали у нас свои данные, привыкали с нами работать, и им было бы трудно и незачем отказываться от нас потом, когда вырастут. Система тарифов при этом должна быть такой, чтобы по мере роста они бы платили нам всё больше и больше, компенсируя наши затраты на тех клиентов, кто не смог вырасти и отвалился.

3. В общем, всё как в старой пословице: «Как стать женой генерала? Выйти замуж за лейтенанта.». В другую сторону тоже верно — на хрена кому-то выходить замуж за лейтенанта, у которого нет шансов стать генералом?

4. Получается, что правильный B2B-сервис нам нужно строить «под генералов» — под большие компании. А потом открутить наш генеральский оффер и тариф назад — чтобы превратить их в нечто привлекательное для лейтенантов с генеральскими амбициями.

5. Такой подход неминуемо повлияет на свойства разрабатываемого продукта и формулировку оффера. А ещё мы перестанем извращаться, придумывая линейку тарифов, привлекательную для нищебродов, которые нищебродами и останутся.