Сокращать затраты — не значит «меньше тратить»

1. Понятно, что любой бизнес в тяжелых условиях старается сокращать расходы. Вот только надо уметь отделять мух от котлет.

2. Есть фиксированные затраты — то есть затраты, которые мы несём, независимо от выручки (например, аренда площадей, фиксированные зарплаты и т.д.). Вот их нужно безжалостно минимизировать.

3. А есть переменные затраты — затраты, которые пропорциональны продажам (например, комиссионные продажников, оплата комплектующих поставщикам и т.д.). И на них экономить не стоит. Надо просто перегонять по максимуму фиксированные затраты в переменные. А переменные — увеличивать для поддержания объёмов выручки.

4. Не можете выстроить соответствие между зарплатой сотрудника и зависящей от него выручкой — сокращайте сотрудника вместе с зарплатой. Можете выстроить связь — выстраивайте и переводите на новые условия труда.

5. Комиссионные продажникам можно даже увеличивать — потому что продавать становится труднее. При этом опять же нужно критично уменьшать или вовсе убирать фикс. А общее количество продажников на этих условиях нужно даже не уменьшать, а увеличивать, чтобы как можно больше продавать

6. Выросла цена закупки? Не критично. Миритесь с потерей части маржи. Компенсируйте потери маржи объемами продаж, которые должны сгенерировать вновь нанятые продажники. Повышайте цены, в конце концов — пусть продажники, стимулированные более высокой комиссией, активнее продают.

7. В общем, когда наступает кризис — бессмысленно закукливаться и впадать в спячку. Так можно и замёрзнуть. Надо наоборот больше шевелиться. Будем при этом больше тратить? Не страшно. Если это переменные затраты — их рост напрямую связан с выручкой. Больше тратим — значит больше зарабатываем. Что и требовалось доказать