Разрыв шаблона

1. Скучно смотреть сериал, в котором стало понятно, что будет дальше. Мы и не смотрим. Ведь интересно только то, что неожиданно.

2. Даже презентации сейчас нужно делать по-другому. Раньше начинали со скучного описания рынка, проблемы, а потом переходили к способам решения. А сейчас надо сразу жахать чем-то неожиданным по башке. С чего начиналась презентация Убера? «Вы достаёте телефон, нажимаете на кнопку, и через пять минут за вами приезжает чёрный Мерседес.» Блин, как это? «А вот так…».

3. Дропбокс долго не мог поднять инвестиции, потому что никто не хотел давать денег на ещё один сервис архивирования в облаке. Пока основатель не сделал на коленке ролик, в котором показал, что это будет работать совсем не так, к чему привыкли. Неожиданность, разрыв шаблона. И 45 тысяч пользователей, записавшихся в лист ожидания за ночь.

4. Почему работают распродажи? Потому что в них тоже разрыв шаблона — между обычной ценой и сегодняшней. На этом же разрыве можно даже строить регулярные продукты — если продавать дешевле то, что явно (с точки зрения покупателя, а не нас!) должно стоить дороже.

5. Не надо конкурировать по цене. Не надо продавать ценность. Конкурировать нужно величиной разрыва между ценой и ценностью. Хороший оффер — тот, в котором явно показан этот разрыв. В этом смысле оффер распродаж гениален в своей лаконичности — две цены, более высокая зачеркнута… и всё сразу понятно и убедительно.

6. Осталось найти разрыв шаблона, который мы продаём в своём продукте. Оценить его размер. Подумать, нельзя ли его увеличить. А потом коротко и понятно его сформулировать.