О бедной Савраске замолвите слово

1. «Мы запустились по модели подписки, и видим хорошие результаты — в этом месяце мы удержали целых 90% старых подписчиков». Правда, на русский язык это можно перевести как «наш бизнес умрёт через 10 месяцев», ведь 10% оттока * 10 месяцев = 100% базы подписчиков. Если удержание 95% — то смерть наступит примерно через полтора года, что тоже не айс 😉

2. 100% удержания подписчиков не может обеспечить ни один подписной сервис. Это означает, что он может жить, только если упорно продолжит вкладывать силы и деньги в привлечение новых клиентов.

3. Для обычного продавца привлечение новых клиентов — смертельная необходимость, а возвращение старого — приятный бонус. А для продавца подписок и привлечение новых, и удержание старых — обе необходимости смертельные.

4. Почему-то в этой связи вспомнилась фраза из поста с историей о том, как чувак купил ресторан: «Думал, буду сидеть такой авторитетный за столом с вискариком и кальяном, встречать уважаемых гостей. Но всё оказалось сильно сложнее.». Так и с подпиской — думаешь, что будешь «такой авторитетный» заниматься обхаживанием постоянных подписчиков… А придётся всё равно метаться как Савраска в поиске новых клиентов 😉

5. Парадоксальный вывод. Получается, что продажа подписок гораздо более сложный бизнес, чем единичные продажи. Поэтому не ведитесь на подписную модель, только потому что это «стильно, модно, молодёжно». Взвешивайте все плюсы и минусы, не забывая о том, что подписная модель не избавляет вас от того же самого, как и обычно, уровня усилий по поиску новых клиентов

PS Да, конечно, есть понятие Net Dollar Retention — которое считает не количество удержанных клиентов, а суммарную выручку от них. Если остающиеся клиенты с течением времени начинают платить нам больше (например, по мере увеличения количества своих сотрудников-пользователей нашего сервиса), то удержание в терминах денег может оказаться даже выше 100%. Это лечит, но кардинально не меняет описанную в посте ситуацию.