Встраиваемое — выгоднее

1. В последнее время увеличивается количество стартапов, поднимающих инвестиции не на «полноценные» сервисы, а на набор API-интерфейсов, с которыми надо ещё погеморроиться, чтобы начать их использовать. Возникает вопрос: откуда вдруг такая популярность этого подхода среди инвесторов — ведь это поднимает порог входа, то есть уменьшает конверсию стартапа из интересующихся в начавших его использовать?

2. А фокус в том, что устойчивый рост выручки подписной модели обеспечивает не количество новых пользователей, а количество отвалившихся. Иначе мы будем вечно добавлять новых пользователей, которые будут неминуемо отваливаться. Таким способом мы в лучшем случае «будем бежать со всех ног, чтобы оставаться на одном месте».

3. Как уменьшить количество отвалов? Самый надёжный способ — добиться того, чтобы клиент встроил наш сервис куда-то к себе. Причем еще лучше, если он ещё и потрахается с этим встраиванием 😉 Что мы получим в результате?
— Во-первых, если это встроено куда-то внутрь — начинает работать старый принцип «не чини это, пока оно работает». Это первая причина не переключаться на конкурентный сервисы.
— Во-вторых, клиент потратили время и силы, чтобы заставить это работать. И это вторая причина не переключаться — ему становится жалко потраченный усилий.
— В-третьих, если подписка внезапно прерывается, у клиента перестаёт что-то работать. Как ни странно, но больше половины отвалов пользователей — это не сознательная отмена, а просрочка платежа из-за недостатка денег на карте или окончания срока её действия. Самый лучший способ напомнить о просрочке квартплаты — вырубить в квартире электричество, а не класть извещения в почтовый ящик 😉

4. Не так важно, насколько человеку будет легко начать пользоваться нашим сервисом. Гораздо важнее — насколько тяжело ему будет от него отказаться. Именно поэтому подписка на API имеет лучшие шансы на большой LTV, чем подписка на аналогичный «полноценный» сервис.

5. В общем, хотим сделать сервис, работающий по подписной модели? Лучше сначала понять, куда же наши потенциальные пользователи смогут его встроить. Никуда? Тогда стоит заранее готовиться к большому проценту их оттока.