Наш ответ Стиву Бланку

1. Стив Бланк считается отцом методологии Customer Development, которую потом Эрик Райс популяризовал книгой Lean Startup.

2. Многие понимают этот принцип как задачу глубокого изучения своих потенциальных клиентов перед тем, как им что-то продать.

3. Более продвинутые понимают, что суть метода в том, чтобы изучать клиентов, одновременно пытаясь им что-то продать.

4. Достигшие просветления осознали, что лучше сначала продать, а потом уже изучать тех, кто купил 😉

5. Навеяно недавним обсуждением плана общения с потенциальным клиентом. Начали с того, что «давайте поспрашиваем его, что ему нужно, что он ожидает и пр.». Закончили тем, что «давайте продадим то, что есть, а потом узнаем, зачем он купил, и что ему еще может оказаться нужно».

6. Слишком долгие выяснения «перед тем как» вызывают явную формулировку кучи хотелок от клиента. Причем высказанные до покупки, они обычно обычно превращаются из хотелок в условия — «мы купим у вас, если вы сделаете это и вот это». Тем самым, мы либо берем на себя лишнюю работу (которая клиенту, может быть, на самом деле и не нужна — ведь люди врут), либо своими руками гробим продажу.

7. А вот реальная причина и сценарий реального использования продукта может оказаться не совсем таким, каким мы его предполагали. Это суперценная информация, которую надо использовать для корректировки плана развития продукта. Главное — никогда не считать, что мы все знаем о нашем продукте и наших пользователях.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне