Уникальное торговое сожаление

1. Есть принцип «уникального торгового предложения» (Unique Selling Proposition). Его суть — сосредоточиться на одном свойстве, которое есть в твоем продукте, но нет у других. Причем это может быть даже не самым главным свойством, ради которого покупают продукт. Например, «мыло с цветочным запахом» моет ничем не лучше, чем обычное мыло. А мыло покупают, чтобы мыть, а не нюхать.

2. В чем самый главный прикол этого принципа, о котором мало кто задумывается? Его задача в том, чтобы возбудить у человека чувство возможной потери, если он купит конкурирующий продукт. Чтобы, умываясь обычным мылом, он каждый раз сожалел о том, что не чувствует запах цветов.

3. Поведенческая экономика утверждает, что человек больше склонен сожалеть о потерях, чем радоваться приобретениям. Продавать надо то, чего человек лишится, не купив наш продукт — а не то, что он приобретет, его купив.

4. В общем — странный вывод. Для нашего продукта нужно придумать не «уникальное торговое предложение», а «уникальное торговое сожаление». Так оно надежнее будет 😉

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне