Зачем бесплатно жрать то, за что вы не готовы платить?

1. Давайте проведем мысленный эксперимент. Возьмем популярного блогера Васю Пупкина. И представим, что он перешел из публичного режима на платную подписку. Сколько человек начнет платить за контент? Судя по статистике — 1–2%.

2. В качестве проверочного бенчмарка можно взять одну из популярнейших американских рассылок The Hustle с больше чем 1 миллионом подписчиков и 45% открываемости. Они запустили платную подписку Trends. Сейчас у Trends около 6500 подписчиков. То есть платных подписчиков порядка 1.5% от открывающих бесплатную рассылку.

3. Если спросить у бесплатных читателей, почему они не перешли на платность, то разные формулировки ответов будут сводиться к одному — «нет ценности, за которую стоит платить».

4. Странный вопрос — а зачем тогда 98% бесплатно читает то, в чем не видят ценности? Кто-то может докопаться и сказать, что ценность не соответствует цене. Помилуйте, если обычная цена подписки в $5–10 за месяц является верхним порогом ценности данного контента, это всё равно, что ценности нет. Ценность ведь всегда выше цены. Чем больше разница — тем сильнее тяга к покупке.

5. Все укладывается в рамки поведенческой (бихевиористской экономики). Как в примере из книги Талера — когда большинство готово съездить в другой магазин в десяти минутах от первого, чтобы купить товар за $35 вместо $45. Но не готово потратить эти же десять минут, если разница в цене $440 вместо $450. Люди сравнивают $10 экономии с ценой товара, а не с ценой собственного времени.

6. Первый вывод общечеловеческий — можно сэкономить кучу времени, если даже бесплатно не читать то, за что вы не готовы платить.

7. В качестве практического вывода для стартапов можно еще раз напомнить, что бесплатно раздавать свой продукт, чтобы протестировать его будущую востребованность за деньги — абсолютно бессмысленное занятие. Если вы продукт собираетесь продавать — то надо проверять, не будут ли им пользоваться, а готовы ли будут за него платить.