Восемь правил продаж

1. Всегда должна быть конкуренция. Лучше нанять двух продажников, чем одного. Лучше иметь две группы продаж, чем одну. Даже лучше иметь два отдела продаж, чем один.

2. Лучших надо публично награждать. Худших — публично увольнять. Не справляющимся — приватно вправлять мозги.

3. Найм продажников не должен останавливаться никогда. Либо увольняйте больше худших, либо находите что-то новое, что они могут продавать.

4. Процесс увольнения тоже не надо останавливать. Незачем держаться за плохих продажников. Мало того, что они сами плохо продают, глядя на них расслабляются и остальные.

5. Делить процесс продаж лучше по этапам воронки, чем отдавать полный процесс продаж по группе клиентов в одни руки. Лучше превратить продажи в конвейер людей, выполняющих однотипные операции. Не нужно искать великих продавцов. Можно точечно анализировать и улучшать отдельные части процесса. Ушедший продажник не станет катастрофой.

6. Планы продаж лучше поднимать периодическими скачками, чем всё время понемногу. Подняли план — продажники напряглись, подтянулись, научились, справляются, начали расслабляться. И тут новая планка. Подвиг, научение, расслабление и новый подвиг — работает лучше, чем постоянное напряжение.

7. Хороший продавец не обязательно станет хорошим руководителем группы. Чаще всего, это даже совсем не так. Продвинув хорошего продавца в руководители группы, вы можете потерять хорошего продавца и получить хренового руководителя группы. Хороший руководитель группы — это, в первую очередь, хороший командир и учитель, а не хороший продавец.

8. Стабильность показателей продажника важнее его краткосрочных успехов. Иначе как вы будете составлять планы продаж?