Юнитизируй это

1. Основатели стартапов с подписной модель в подавляющем большинстве своем считают, что их юнит — это цена месячной подписки. Но юнит — это то, за что и сколько единовременно заносят деньги в кассу. Поэтому аморфную подписку надо превращать в юниты — например, оплата за месяц, за полгода и год. В разные стоимости юнитов теперь можно закладывать разные стоимости привлечения покупателей и разрабатывать для них разные маркетинговые стратегии.

2. Иногда кажется, что разные тарифы (и соответствующие им разные юниты) — это средство дать максимум удобства разным категориям покупателей. На самом деле, искусство составления тарифной линейки — это способ явно визуализировать наиболее выгодный для нас тариф (юнит), чтобы большинство людей выбирало именно его.

3. Не может быть невыгодных для нас тарифов (юнитов). Если у нас раньше была цена подписки, к примеру, в 100 рублей в месяц, то в новой линейке тарифов месячная подписка должна стоить 200 рублей, а годовая — 999. Первая — в два раза выгоднее по марже, а вторая « в десять по среднему чеку (и дает нам возможность тратить больше денег на его рекламу).

4. Критерием правильности разделения на юниты является то, что мы теперь можем строить разные воронки продаж с разной стоимостью привлечения для разных юнитов. Розничный юнит можно продвигать дешевой рекламой. А для дорогого оптового юнита мы можем себе даже позволить прямые продажи. Это будет гораздо эффективнее, чем тратить время продажников на мелкие сделки или пытаться найти оптовых покупателях через рекламу в соцсетях.

5. В общем, сервисный бизнес становится продуктовым, когда в нем появляются юниты. Вместо партизанской войны — система фронтов, армий, корпусов, полков и направления главных ударов.